歯科開業で失敗する人の特徴

ストーリー性のない歯科開業は失敗する

近隣にどれだけ歯科医院が多かろうと、それが直接的に失敗に直結することはありません。
「歯科医院がコンビニより多い」と煽る開業コンサルタントがいますが、であればコンビニエンスストアにおけるドミナント戦略が成り立ちません。
歯科における近隣の強豪の多さは逆に地域住民に啓発的な意識を持たせられるチャンスであり、経営的な戦略を持つことによって勝ち負けではなくWinWinの関係を近隣歯科医院と築けます。
逆に言えば「何もしない、あるだけの歯科医院」は淘汰されると言えます。

つまみ食い的な開業は失敗しやすい

多くの開業における失敗を見ていると、開業において戦略と戦術がなく開業をする方は、成功すればラッキーですが、思ったほど新患が獲得できない場合には全てが後手後手になり、無駄にコストと時間を掛けることになります。
特に都市部でビル2階以上での開業の場合、どのようにして自分のクリニックに患者側が選んで来院・予約してもらえるのかという導線を計画していないとギャンブル性の高い開業になってしまいます。

戦略的に計画しておくべき集患スキーム

0.立地における集患対策
1.歯科衛生士獲得
2.ホームページ
3.予約システム
4.内覧会
5.院内ツール(パンフレット)
6.リコールシステム
7.自費促進スキーム
8.情報発信

少なくとも、これだけのことは考えておくべきです。もちろんこの他に経理的なことも考えておかなければなりませんが、開業において最も重要なことは『新患の獲得』と『リコール』そして『自費』です。

雇用は準備ではなく投資と考える

売上における事業計画書を作成していない方はこの考え方が出来ていないので、自分自身のマンパワーと、漠然とした開業イメージだけで経営をすることになるので、患者が増えない、自費が増えない、リコール率低い、スタッフを使いこなせないという負のスパイラルに陥りやすいです。

歯科経営は理想、ビジョンからの引き算です。
自身が求める売上や自分の理想とする報酬を得るまでの「期間の設定」であり、人材はその為の投資です。

「患者が増えてから歯科衛生士を雇おうと思う」
という方は、100%数値における事業計画を立てていません。逆に言えば数字をしっかり立てている方はほぼ成功(目標値の達成)が出来ると言っても過言ではありません。

患者さんが来る理由を先に作る

患者さんは常に「良い先生に診て頂きたい」という欲求があります。
その為には、戦略的な手順が必要です。

新規開業において、情報発信は必要不可欠です。そして、その発信から医院の外観などから地域の方はどのように情報を入手すれば良いのでしょうか?

・必要になってから探して選ぶ
・生活の中に情報が入るようにする

ほとんどの歯科医院は後者に埋もれます。ですが、昨今では歯科に直結しない情報の中から歯科が表示されることも多いのです。

つまり、コンバージョン率を上げることが現代の歯科経営には必要であり、新患において「予約」が1つのコンバージョン率の達成となる訳ですから、直接的に数値の最大化を開業時に図るのであれば、内覧会・ホームページ・予約システム・SNSが代表に挙げられるでしょう。
※ここで言う予約システムは有料の予約システムではなく、ホームページ設置型の予約フォームも含まれます。要は電話以外の流入スキームを指します。

対話力は必須習得

患者さんにとって、治療の良し悪しは他人とは比較できません。
ただ、「あそこの歯医者は悪い」とクチコミで悪く書かれる歯科医院は誰もがそのように感じます。ただこれらは、ひとえに対話力の無さです。

対話力とは、コミュニケーション能力ではなく、如何に相手に「嫌な気分にさせないか」です。
治療に入る前に、
「院長の〇〇です。今日はよろしくお願いします」
と、挨拶から始めたり、
もちろん患者さんに対して、
「なんでこんなになるまで放っておいたの!」
なんて強い口調で言うのも絶対ダメです。

信頼関係も築けていないのにインプラントや自費を勧めるのも微妙です。

対話力は人間力であり、常識力です。

もちろん、患者さんの前でスタッフを叱りつけたりするのはご法度です。
今の時代、人前で叱ることはパワハラであり、自分に良い結果をもたらしません。

4つで「終わり」が始まります

新規開業において前述の0~8が重要であること、そして以下の4つが歯科経営において重要な課題と言えます。
この4つに問題を抱えているのであれば、早急に改善すべきでしょう。

1.患者が増えない
2.スタッフが使えない(使いこなせない)
3.自費が増えない(増やせない)
4.募集が来ない(すぐ辞める)

開業してからこの問題に直面しているのであれば、しっかりとコストを掛けてコンサルタントに相談すべきです。
なぜなら、上記の4つの問題は経営者の資質の問題だからです。これらの1つだけが抱える問題と思っていても、おおよそ4つはリンクしています。

上記の問題を数十年抱えたまま、鳴かず飛ばずで歯科医院経営をしている方はたくさんいます。
経営者は早い段階でこれらの問題がある場合に修正をしないと、永久に変わることが出来ません。

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