ドミナント戦略とは選定したエリアに経営資源を集中し市場(マーケット)の独占を狙う戦略です。
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近隣にどれだけ歯科医院が多かろうと、それが直接的に失敗に直結することはありません。
「歯科医院がコンビニより多い」と煽る開業コンサルタントがいますが、であればコンビニエンスストアにおけるドミナント戦略が成り立ちません。
歯科における近隣の強豪の多さは逆に地域住民に啓発的な意識を持たせられるチャンスであり、経営的な戦略を持つことによって勝ち負けではなくWinWinの関係を近隣歯科医院と築けます。
逆に言えば「何もしない、あるだけの歯科医院」は淘汰されると言えます。
歯科の開業で失敗する５つの原因は大きく２つのパターン、計１０の要因が挙げられますが、経営的に見れば下記の５つです。
１．資金繰り
２．患者が来ない・集められない
３．スタッフを使いこなせない
４．自費を増やす仕組みが作れない
５．経営者として成長できない
さらに、歯科経営者である本人のマンパワーが要因となるマイナス条件としては、
１．患者とのコミュニケーションが取れない
２．従業員に対するリーダーシップ
３．治療と経営、技術向上のバランス力
４．ホームページにおける情報提供とパフォーマンス
５．経理・税務・お金の使い方バランス
これら下記は上記のマインドマップ的な要素からすれば内包されますが、簡潔にこれら１０の内容をしっかりと開業前から対策が出来ていれば失敗はほぼありえません。ご自身がどの分野を苦手とするかを把握するだけでも、経営的な失敗はアウトソーシングやそれらを得意とするスタッフの起用で免れることが可能であると言えます。
通常、企業ではこれらすべての職務は別々の人事があります。
つまり、歯科経営は他の事業と比べ、経営者が担う・背負う業務が開業時に経営の初心者でありながらオーバーワークでスタートするというリスクがあります。
経営は成功事例をマネするよりも、失敗要因をいかに減らすかが大きな課題と言えます。【成功はいつでも出来るが失敗したら終わり】です。
多くの開業における失敗を見ていると、大きな失敗というより、うだつの上がらない経営結果が続いていく傾向にあります。
開業において戦略と戦術がなく開業をする方は、成功すればラッキーですが、思ったほど新患が獲得できない場合には全てが後手後手になり、無駄にコストと時間を掛けることになります。
特に都市部でビル2階以上での開業の場合、どのようにして自分のクリニックに患者側が選んで来院・予約してもらえるのかという導線を計画していないとギャンブル性の高い開業になってしまいます。
戦略的に計画しておくべき集患スキーム
０．立地における集患対策
１．歯科衛生士獲得
２．ホームページ
３．予約システム
４．内覧会
５．院内ツール（パンフレット）
６．リコールシステム
７．自費促進スキーム
８．情報発信
少なくとも、これだけのことは考えておくべきです。もちろんこの他に経理的なことも考えておかなければなりませんが、開業において最も重要なことは『新患の獲得』と『リコール』そして『自費』です。
売上における事業計画書を作成していない方はこの考え方が出来ていないので、自分自身のマンパワーと、漠然とした開業イメージだけで経営をすることになるので、患者が増えない、自費が増えない、リコール率低い、スタッフを使いこなせないという負のスパイラルに陥りやすいです。
歯科経営は理想、ビジョンからの引き算です。
自身が求める売上や自分の理想とする報酬を得るまでの「期間の設定」であり、人材はその為の投資です。
「患者が増えてから歯科衛生士を雇おうと思う」
という方は、100％数値における事業計画を立てていません。逆に言えば数字をしっかり立てている方はほぼ成功（目標値の達成）が出来ると言っても過言ではありません。
患者さんは常に「良い先生に診て頂きたい」という欲求があります。
その為には、戦略的な手順が必要です。
新規開業において、情報発信は必要不可欠です。そして、その発信から医院の外観などから地域の方はどのように情報を入手すれば良いのでしょうか？
・必要になってから探して選ぶ
・生活の中に情報が入るようにする
あまり人気のない歯科医院は前者での選択肢として選ばれます。人気の歯科医院はコンテンツからの流入が多いという特徴が挙げられます。
つまり、コンバージョン率を上げることが現代の歯科経営には必要であり、新患において「予約」が1つのコンバージョン率の達成となる訳ですから、直接的に数値の最大化を開業時に図るのであれば、内覧会・ホームページ・予約システム・SNSが代表に挙げられるでしょう。
※ここで言う予約システムは有料の予約システムではなく、ホームページ設置型の予約フォームも含まれます。要は電話以外の流入スキームを指します。
患者さんにとって、治療の良し悪しは他人とは比較できません。
ただ、「あそこの歯医者は悪い」とクチコミで悪く書かれる歯科医院は誰もがそのように感じます。ただこれらは、ひとえに対話力の無さです。
対話力とは、コミュニケーション能力ではなく、どれだけ相手に「嫌な気分にさせないか」です。
治療に入る前に、
「院長の〇〇です。今日はよろしくお願いします」
と、挨拶から始めて患者さんにリラックスしてもらうことも大切です。
よく、患者さんに対して、
「なんでこんなになるまで放っておいたの！」
なんて強い口調で言う方もいますが、絶対ダメです。
信頼関係も築けていないのにインプラントや自費を勧めるのも微妙です。
あくまで治療提案として説明することは大切ですが。
さらに、患者さんの前でスタッフを叱りつけたりするのはご法度です。
今の時代、人前で叱ることはパワハラであり、自分に良い結果をもたらしません。
スタッフは医院にとって、歯科医院経営者にとって第一のファンでなくてはなりません。
そうは言っても、
治療が得意でも会話が苦手な方はいらっしゃいます。そのような場合には新規患者へ来院時にパンフレットを充実させておくことです。治療方針、治療スキーム、自由診療の種類や興味付け…これらをきちんと用意しお渡しするスキームを医院経営に取り入れておくことなどを推奨します。
何も準備しない、何も対策を取っていないということは、必ず経営においてマイナスな未来が待ち受けます。
歯科開業を失敗する人は、3か月以内に次の4つの問題が顕著に表れてきます。
この4つに問題を抱えているのであれば、早急に改善すべきでしょう。
１．患者が増えない
２．スタッフが使えない（使いこなせない）
３．自費が増えない（増やせない）
４．募集が来ない（すぐ辞める）
開業してからこの問題に直面しているのであれば早急に解決するか、しっかりと歯科経営コンサルタントに相談すべきです。
「僕はこれの中の１つだけだな」と思っていても、深堀りしてみるとおおよそ4つはリンクしていきます。
歯科経営は大変ですね。
上記の問題を数十年抱えたまま、うだつがあがらず、なんとなくダラダラと歯科医院経営をしている方はたくさんいます。
「変えたい、変わりたい！変われるんだったら！」という気持ち、とてもよく分かります。
歯科医師はプライドが高いものですから、初めて会ったコンサルタントに正直に腹を割って話しなんて出来ないと思います。大丈夫、それが普通です。
それに経営の悩みを初対面の人間にすべてお話するというのも勇気がいると思います。
ですから、面談は3回まで無料なのです（エリア外は往復交通費は頂いております）。
面談の３回は問題解決や、何かを販売するための３回ではなく、信頼関係を築き、先生の未来を考える時間になります。
ですので、多くの先生はこの面談で何も始めなくても大きく成長されることも多いのです。
但し、ご自身が大きく変わる・変えるためには、経営した年数の分だけ苦労も待ち受けています。それを先にお伝え、未来を大きく変えていこうというのが当社アルファージールの歯科経営コンサルティングです。
