歯科経営において自費率や増患対策で「点」と呼ばれる施策を行って結果が出なかったという経験をお持ちの方が多いと思います。
歯科医院経営者は、ご自身のささやかな勤務経験が人生の唯一の労働体験であり、会社員の役員のように予算などを落とされて営業力や経営を学んでいくのではないので、開業されてからの経営マーケティングが「点」での体験になってしまい、結果として「●●はウチの医院には向いていない」という答えにしている方は非常に多いかと思います。
クロスメディア戦略で成功している歯科が続出！
最近ではマウスピース型矯正装置や、インプラント治療がメディアも取り上げるほどのブームになっていることをご存じでしょうか？
メディアが取り上げるという事はそこにブルーオーシャン、つまり誰も開拓していない市場（マーケット）があるという事です。この手法を知ることで、正しく予算を分配し、自分が求める結果を手にしていただきたいと思います。
クロスメディア戦略とはテレビCMで「続きはWEBで」や「明日の朝刊で」などのユーザーに幅広く訴求できるメディアから、より詳しいホームページなどに誘導して情報を学び取れ、そこからユーザーは「資料請求」や「相談会に参加」を促す方法です。
歯科であれば、「相談会に参加」であったり「内覧会」を開催する前にまずはホームページへ誘導するチラシからQRコードを貼り、より詳しい内容を準備しておくこともクロスメディア戦略と言えるでしょう。
歯科でクロスメディア戦略を行うのであれば、
が、一般的に上げられるのではないでしょうか？
そこでどの層にアプローチするのかも重要です。
コストを掛けたくないのであれば既存患者に
レセコンや院内には膨大な患者データがあるはずです。
レセコン情報の患者データをCSVファイルに落とせば秀逸な営業リストが一瞬でダウンロードが可能です。もし分からなければメーカーに聞けばすぐ出来ると思います。そこで、欠損している患者層や義歯の患者層、増やしたい自費に合わせてリストを精査し作成すれば、最高のアプローチデータの完成です。
そうなると、定期検診や治療時に提案することが好ましいので、気軽に手渡せるリーフレットやパンフレットが有効です。
ただ、もっとも良いない手法は医院に飾りのように置いてあることです、これは絶対にやってはいけません。
気軽に渡すなら正解はホームページに
もちろん、そのまま説明やクロージングに進めれば素晴らしいですがあくまでここはクロスマーケティング戦略のお話ですから、患者さまには
「詳しいことはホームページに乗せてありますから見て下さいね。で、次回にどうしたいかを聞きますので、それまでにお決めくださいね」
でも良いと思います。
もちろん、そうであれば支払い方法の多様性も取り入れていないといけません。
支払いはクレジット支払いとデンタルローンを
当然ながら、高額治療を増やすのであればクレジットカードの支払いとデンタルローンの支払いは必須です。
むしろ、導入している歯科医院と導入していない歯科医院では現金で支払う患者ですら導入している歯科医院を選びます。市場・ユーザー心理というのはそういうものです。
当社でもデンタルローンの業者紹介と、デンタルローンの詳細ページの作製はセットで行っているので、ご相談ください。
ユーザーは入口を答えない
多くのメディアでもそうなのですが、先生は「何を見て当院に来てくれたか」を知りたいと思います。
ですが、ユーザーは本当のことを言えません。なぜなら複数見ているからです。これを理解しない経営者はクロスメディア戦略で失敗していく、もしくはコストの投下に無駄が生じます。
例えば、
・Instagram
・X
・チラシ
・ホームページ
とあって、ユーザーがすべて見たとするのであれば最終着地の「ホームページ」になります。
ですが、「当院をしったきっかけは？」となると「Instagram」になることがあります。ここに、リスティングやチラシ、ホームページなどあらゆる媒体を時系列なしに中長期に渡って確認していたらどうでしょうか？
ですので、確認をするときは「きっかけ」を確認することが重要でしょう。
当然ですが印刷物のQRコードにはGA４の設定で何人くらいがそのQRコードを使用したかを見ることも重要です。QRコードの約１０倍程度が印刷物をしっかりと見られていると言われています。
ホームページのトップはNG
例えばリスティング広告で「インプラント 池袋」というキーワードで設定しているのにリンク先はホームページのトップページだったとします。これはNGです。
ユーザーはその場ですぐに答えを欲しがってそのスポンサー広告をクリックしているわけですから、インプラントのページに飛ばなくてはいけません。そして、そのページの次に「院長挨拶」に行くようにすべきです。
１．自費ページ
２．院長あいさつ
３．医院の特徴
４．医療費控除
５．自費料金ページ
等の順番にアクセス解析が並んでいたら良い傾向と言えます。
動画は決まり文句が重要
最近、Youtube動画を頑張っている先生がいますが、ほとんどは効果反響に繋がっていないことも判明しています。
顔出しをして、リスクを背負えばそれに見合った効果が出ますが動画は平均５０~１００本以上を作って初めてスタートと言えます。そして、それを医院経営につなげようと思うのなら、必ず「決め台詞」を繰り返し使わなくてはいけません。
ただ医院のアピール動画や、あいさつ動画、ちょっと問題提起の動画を作っただけではユーザーはその動画の内容を判断するだけで集患には繋がらないのが現状です。ですので、動画は必ず「概要欄を見てね！」や「〇〇で検索してね！」を決め台詞にしましょう。
いかがだったでしょうか？
すぐまた追記しますが、まずはここまで学べたら良いと思いますし、すぐに自費をアップしたいのであれば直接電話してくださいね。少し風邪気味でのどがかれておりますがご了承くださいませ。
