自由診療の割合は21.4％
厚生省「2023年医療経済実態調査」では歯科診療所における医業収益で自由診療の割合は21.4％ということで、当社でホームページ管理をしている歯科医院さまのGA4のデータを全体的に見ていると38％くらいですので、肌感的にも全国ではそのくらいなのではと納得できる数値でもあります。
自費率を上げるにはホームページ
自費率を上げるにはホームページの充実化、これに限ります。
患者見込みは常にいくつもの歯科医院のホームページをネットサーフィンをしています。ですので、まず自費を上げるホームページを新設する、あるいは自費メニューのページを拡充する前に現在のご自分のホームページをGA4（Googleアナリティクス）で閲覧数やどのページがどのくらい見られているか確認しましょう。この作業を怠ると、どのくらい向上したかが効果測定出来ません。必ず行いましょう。
自費率を上げるには資料請求
突然ホームページをアップグレードをしても院内環境が整っていなければ自費は増やせません。
例えばカウンセリングルームがあるか無いかでも、矯正治療やインプラント治療のクロージング度合いは変わって来ます。そして重要なのは他の医院と比較検討をする場合に、勝てる要素があるかが課題になります。
ブランディングされ、資料がしっかりしている歯科医院と、コピーした料金表だけを渡す医院のどちらを選ぶ？としたなら答えは明確です。逆に言えば100万円の治療をするのにパンフレットも用意していないのであれば、用意している医院が勝つのは自明の理です。特にインプラントはテレビ番組を利用して患者紹介のスキームがあるほどです。そこにずっとお金を搾取されるのであれば、初めにコストを掛けて医院オリジナルのものを作るべきです。
カウンセリングは必須
カウンセリングルームが無くても、患者見込みであるユーザーには「ヒアリング」を重視してご説明をすることを明確にしておきましょう。
さらに、その1回で決めるわけではなく1度お帰り頂いてしっかり考えて決めてもらう「逃げ場」も用意しましょう。「逃げ場」のコメントはホームページに書くと、それだけでコンバージョン率が上がります。どれだけ医院に誘導できるか？資料請求してもらえるか？（その後の「追っかけ」を作れるかにおいても）が中長期において大きく結果に差が開きます。
Instagramは１つの分野だけで攻める
Instagramは矯正なら矯正、インプラントならインプラント、1つの分野に絞ってアカウントを運営しましょう。
もしくは、ストーリーズで項目ごとに分けるべきでしょう。但し、ストーリーズは古い項目から表示されるのでその名前のごとくストーリー性を持って更新すべきです。
料金は明確にした方が良い
ホームページにおいて治療料金が明確な医院と、ボヤけさせる医院がありますが、患者さまの治療内容によってバッファがあることを注意書きに書くことを前提に考えれば、料金は絶対に書いた方が良いです。理由はシンプルに比較検討するからです。
確かに、都内と郊外であれば郊外の方が安い場合がありますが、それは通いやすさや内容によって患者が決めることです。データから答えると料金は最も分かりやすい所に書くべきです。
支払いの多様性は武器
クレジットカード、デンタルローン、交通系やPaypayなど医院側に多少のデメリットはあっても自費率を上げる上で支払いの多様性は大きな魅力であり武器です。どちらの医院にしようかと迷った時にほぼ変わらないのであれば間違いなく支払い方法の豊富な医院が勝ちます。
医療費控除のページは必須
医療費控除のページはどの医院もトップ10に入る視聴率の高いページです。医療費控除のページが見られているのに自費が出ないのは取りこぼしや、機会損失を出している可能性が非常に高いと言えます。
出来れば自動計算が出来るページが良いでしょう。
自費治療が保険より良いことを伝える
「自費を勧めると患者が嫌がる」という先生がいらっしゃいますが、それは治療は選択できるということを伝えていないからです。
ホームページはそれを事前にクロージングしてくれるツールでもあります。保険診療は対処療法で歯の未来のことを考慮している治療では無いこともデメリットとして伝えるべきで、その上で保険診療を選ぶのは患者の自由意志です。ですが無理強いされていると思われたくないからしない、保険メインで治療をするというのは良い治療を受けたいという患者層を自ら排除しているとも言えます。
短時間で治療を終わらせたい
短時間・短期間で治療を終わらせたい経営者層などのニーズに応える内容もホームページには書いた方が良いでしょう。
常に歯科に通うネガティブイメージには、「治療が終わらない」「終わりが見えない」という言葉を内覧会では多く耳にします。つまり、今通っている歯科医院に不満がる層は一定数必ずあるのです。
お金を払ってでも早く治療を終わらせたい、通いたくないというニーズがあるのです。
衛生士枠をきちんと活用する
衛生士による定期検診の詳細は自費を増やすためには患者獲得にもっとも簡単で、最も増やしやすい項目です。
定期検診での歯のクリーニングを受けた方はもっと良いクリーニング(エアフローなど)を知れば受けてみたいと思う方は意外に多いものです。それはホワイトニングやセラミックなど自費ニーズの掘り起こしにも大きく貢献します。
ホームページには、「予防歯科」という注意をうけるキーワードより「歯の定期検診」と書いた方が圧倒的に視聴率が高まります。
見積書はけっこう効く
自費治療に家族の承認が必要なことは意外にあるものです。
ご家族のイエスが取れるような見積書を用意しましょう。
１．今の現状
２．放っておいた場合のデメリット
３．治療後のメリット
４．支払の多様性
５．保証
６．明確な料金
７．治療後の注意点
なども携わせると良いでしょう。
5年後を考慮したクロージング
若い年齢の方、特に女性は銀歯など気にされる方もいらっしゃいます。
ですが、歯科の知識を持っていないことが多く、自由診療で白い歯に出来ることをご説明するとそちらを選択される方もたくさんいらっしゃいます。
歯科医師や歯科従事者が思っている以上、患者さんは知らない方が多いのです。今、保険診療で治療を受けても再発リスクとその時の選択肢として自由診療をお教えすることも長い歯科経営を考えると1つ1つ丁寧に患者さまとの関係を深めることも重要です。
まとめ
書いたことを読んでも、実際に医院経営に取り入れることは難しいものです。
もし、ホームページやスタッフ教育も含めて自費率をアップされたい方はぜひお問い合わせ下さい。
