歯科内覧会・歯科開業のアルファージール、開業後の歯科経営・スタッフ教育もサポート。

内覧会に人が来たのに、患者が集まらない

歯科の新規開院で内覧会を行い、300人、500人と地域の方が来てくれたのに患者さんが集まらなかったという方も実は多いことをご存じですか？

歯科内覧会はギャンブル性が高いイベントです。立地や環境、季節や天候、どのような告知方法とどんな内覧会を行ったかによって来院人数は変わります。
ですが内覧会は成功したのに、患者が集まらないのはどうしてでしょう？

患者になってもらう内覧会ではなかった

当社の内覧会は、正直言って派手さはありませんが大きな失敗はまずありません。
今回は主旨とは違うので省きますが、内覧会で多くの集客が出来たのに患者が集まらない理由はこのような理由があります。

・歯科とは関係ない魅力で集客してしまった
正しく患者になる方は、先生の医院に「通う価値がある歯科かどうか？」を見に来ています。ですが、何かプレゼントを期待させるイベントだったり、子供が喜ぶだけの無料サービスを提供するだけの内覧会にはそもそも患者になる気もない来場者だけを集めてしまいます。
「まずは知ってもらいたい！」と思うかもしれませんが、歯科医療と関係のない魅力を前面に打ち出したイベントで患者になる人はいません。

・つまらない文化祭のような内覧会
マジメな生徒がただ調査したことを報告するだけの文化祭ほどつまらなく思い出にならない催し物はありません。
ただ院内を案内し、パネルで予防の大切さを説明し、機材説明で「へぇ、凄いわね」と言われて何か粗品を渡して「ご予約は･･･」と言っても「またお電話で連絡します」で逃げられるだけです。
ただスタッフに案内をさせて肝心の院長が挨拶もしないようでは患者になる訳がありません。

・チラシとホームページがリンクしていない
チラシにはある程度、開業される医院の情報は掲載したでしょうか？
古典的ですがチラシはAIDMAの法則とペルソナ設定が不可欠です。

AIDMAとは、
Attention（注意）: 医院と院長、開業の存在を初めて知り、「見学会か！」と意識するデザイン。
Interest（興味・関心）: 「良さそうな医院だな」「見てみたいな」と興味を持つキャッチ。
Desire（欲求）: 「自分にメリットがある」「通う価値がある！」と来院意欲が高まる内容。
Memory（記憶）: もし内覧会に来なくても、医院の魅力を記憶に留めておく戦略。
Action（行動）: 実際に予約をする。いずれはこの医院に行かなくちゃという戦術。

さらにペルソナ設定とは、
歯科医療・歯科医院を利用する架空のユーザー像（ペルソナ）を、年齢・職業・ライフスタイル・価値観・悩みまで詳細に具体化することで、顧客理解を深め、マーケティングであるチラシ制作、Webサイト制作・新聞折込やポスティングなどあらゆるビジネスの軸となる手法です。ターゲットが「属性の範囲」であるのに対し、ペルソナは「実在しそうな一人の人物」として設定し、関係者全員の共通認識を作り、ユーザー視点での戦略立案を可能にします。

つまり、チラシという告知とホームページによる告知や内容に魅力がなく、バラバラな内容や情報開示が戦略的に中途半端なタイミングで行えば当然、失敗する確率は高まります。

業者はやっぱり数を盛る

内覧会業者は先生の経営的な成功より「内覧会に300人きました！」という方が先生に喜ばれるのを知っています。だから数字を上げたいので一歩でも医院の中に入れるのです。ですが、そのようにして中を案内された方が、デンタルリテラシーの高い方であれば患者になるでしょうか？

「歯医者が金儲けのイベントをしている」
このような心ないセリフは悲しいですがたまに耳にします。内覧会業者が必死に数だけ増やしても、マイナス評価になることも多いのです。
医療である以上、品格と医療特化した内覧会をすべきで、ここにも開業後に失敗する種を蒔いている可能性があります。

院長が来院者と会話・挨拶をしていなかった
おそらく成功したのに患者が集まらない理由のNo.1はこれでしょう。内覧会は院長のパフォーマンスでその後の集患が決まると言っても過言ではありません。スタッフ任せの内覧会はギャンブル性が高くなるだけです。
当社の内覧会が来院人数に関係なく開業後も患者が集まるのはしっかりとスキームが確立しているからです。

他力による集客結果だった
ショッピングモールや商店街、実はきちんと興味ある方を集客しているのではなく、立地による恩恵だった場合、1か月後や開業後に患者が来ない場合が多々あります。
特に成功しそうな立地であればあるほど、結果を過信して数字が伸びない場合があります。

スタッフに「客減らし」がいた
意外に多いのがこのパターンです。院長は内覧会ではほとんどスタッフの行動を見ていない場合があります。
接遇対応や話し方、人に嫌われるスタッフほど院長には良い顔をしたりします。電話１つにしても、院長が医院に電話をすることはまずないでしょう。
歯科経営コンサルタントでもない限り、けっこう見抜けないものです。以前、歯科助手と歯科衛生士が共謀してスムーズに帰るために電話では最終に予約を入れない、ウェブ予約にもこっそり予約が入れられないように設定していたケースがありました。

内覧会を意義と意味のあるイベントに

多くの先生は数少ないご自分の経験、もしくは友人の開業を見たり聞いたりしただけで内覧会はやれば客が来るとお思いではないでしょうか？

内覧会で数が呼べても患者にならなければ意味がありませんし、治療枠と衛生士枠がきちんと埋まらなくて経営が成り立ちません。先生によってはインプラント、矯正治療、審美など自由診療を早い段階で獲得したいと考える方も多いでしょう。

今、歯科は開業費用１億円時代です。
しっかりと告知宣伝費を資金調達時に組み込んで運転資金をご用意下さい。

・開業すれば患者が来る
・内覧会やればいい
・ホームページがきれいなら来る

このような安易な戦略だと、1年後から始まる返済時期には資金がショートしかねません。
このブログが刺さる方はおそらく内覧会をして開業後の集患、新患獲得に苦戦している先生でしょう。当社は内覧会がギャンブル性の高いイベントであることは、どこの会社より熟知しております。だからこそ、これほどの内政でワンストップ型のソリューション・カンパニーに成長したと言えます。

開業後に思ったほど結果が伴わないで、なんとかしたいと思われていましたらお気軽にご相談下さい。