歯科内覧会・歯科開業のアルファージール、開業後の歯科経営・スタッフ教育もサポート。

マーケティングと聞いて皆さんは何を思い浮かべますか？歯科経営においてのマーケティングとは、患者のニーズを満たす治療と医院が与えるブランド価値を提供し、新患数はもちろん自由診療、そして医院数などが経営者の目標値をゴールとして「自然と売れる仕組み」をつくる活動の総称です。

単なる広告や業者任せのバラバラな活動ではなく、市場調査、企画、開発、価格設定、広報、患者フォローまで、医院経営の目指すゴールへのプロセス全体を一貫して行う戦略的な取り組みです。

最近はこれらをセルフプロデュースや多店舗展開、価格破壊、看板戦略などで魅力ある歯科経営者がどんどん表舞台に登場する時代になってきました。
今回は特別に歯科経営セミナーでお話するレベルの内容を書いてみたいと思います。

新規開業される方も、すでに経営されている方もおおよそ第１目標は医業収益１億円であると思います。「もっと大きく！」という方もいらっしゃるかもしれませんが、お１人で開業される方が１億円以上の目標と言うのは少し現実的ではありません。開業場所にもよりますが一般的な理論値としてユニット数と従業員数でイメージできてもそれほどの資本金を用意できるのはかなり難しいからです。

年商１億円を超えている医院は歯科医院全体で僅か５％程度。２億円以上は２％以下とも言われております。
そうなると当社のお客様は２%から５％のお客様が多いのだなというイメージになりますが、まずは１億円と考えると

１億円 ÷ 12日診療＝833万円／月

833万円 ÷ 22日＝37.8万円 

ここまではセミナーでもよくある話ですが、ここで重要なのはユニット数と歯科衛生士の数。そして先生自身の自費率によって1日当たり何人の患者を最大数入れられるかをミニマムとマックス数値で想定しなくてはなりません。
つまり「ユニット3台＋配管なし」である場合は、歯科衛生士が常駐であっても1億円は難しいと言えます。

歯科衛生士1人当たりの月間売り上げは120万円～150万円が平均と言われていますが（当社の内覧会スタッフであるDHは140万円が平均でした）、加えて歯科医師の平均売り上げは396万円です。

833万円 － 396万円 ＋ 140万円＝297万円

297万円を毎月自費で獲得するのは現実的ではありません。不可能です。つまり現実的に1億を目指そうと思えば開業前の時点でユニット数とテナントの広さ、駐車場の確保や条件が高くなりますし、戦略的な開業と成功を追うのであれば勤務する医院での経験や自費率の経験や実績も資金調達も大きく変わります。当然自己資金も重要になってきますが、自己資金はご自身の目標達成する為の「軍資金」であり資金調達への軍資金でもあります。
私自身は資金力は多くても少なくても良いと思っていますが、ヒト・モノ・カネと言うようにカネは「ツール」です。あくまでも自分の計画をスピーディーに到達させるためのモノ程度に考えるのが良い経営者になれる資質だと思います。

経営者は常に具体的なゴール（目標）を持つことが大切です。
例えば上場企業の会社の社長が、「クルマをいっぱい売りたい」と言ったらどうでしょう？会社は成り立ちません。「患者さんに喜んでほしい」「たくさん来て欲しい」というのはゴールではなく従業員と共有するビジョン（思い描く姿・映像）です。

もしこれを読む先生が競馬や宝くじで100万円当たったら嬉しいでしょう。
ですが売上目標を1億円と立てているところで100万円という数字は１％です。大切なことは明確な数字目標（KGI)を何をどれくらいして（KPI）達成に持って行くかです。

ここでこれからの歯科経営では2つの言葉が重要になりますので覚えておいてください。

KGI (Key Goal Indicator)：最終的な目標数値

KPI (Key Performance Indicator)：最重要プロセスの目標数値

これは複数書いてみましたが、売上1億円と言わずとも「新患を毎月80人にする」というKGI設定でもすべきことは同じです。
ただ、歯科経営の場合、一般企業と異なり「保険診療（積み上げ型）」と「自費診療（スポット型）」のバランス、そして「チェア稼働率」という物理的限界を考慮する必要があります。

【KGI】年間医業収入 1億円

【第1階層：売上の柱】
・延べ患者数（レセプト枚数 × 来院回数）
・患者一人あたり平均単価（平均診療報酬点数 ＋ 自費単価）

【第2階層：集患と定着】
・新規：新患数（月間40〜60名以上が目安）
・既存：リコール（メンテナンス）患者数（継続率80%以上を目指す）

【第3階層：成約と継続】
・自費成約率（コンサル成功率）
・カウンセリング数 × 成約率（インプラント、矯正、審美など）
・リコール継続率（メインテナンス移行率）
・治療終了患者数 × 定期検診予約率

【第4階層：セグメント分解（集患経路）】
・Web集患（SEO/MEO）: サイト閲覧数 × 予約コンバージョン率
・紹介: 既存患者からの紹介数（口コミ）
・看板・立地: 通りがかりでの来院数

【第5階層：行動指標（稼働率）】
・ユニット（チェア）稼働率: 稼働時間 ÷ 最大可能枠
・キャンセル率: 当日キャンセル数 ÷ 総予約数（5%以下が理想）
・1枠あたりの診療時間: 診療効率（スピードと単価のバランス）

当社が開業後やすでに診療されている歯科医院をサポートする場合、このツリーの「第4階層（Web流入）」から「第3階層（来院・成約）」への導線を定量化することが第一のKPIになります。

課題の切り分けとしては、

・サイトに人は来ているが予約が入らない → 第4階層のCVR（サイト構成）の問題
・予約は入るが自費が出ない → 第3階層のカウンセリング（現場）の問題
・売上は高いがスタッフが疲弊している → 第5階層の稼働率・動線の問題

このように、どの階層にボトルネックがあるかを明確にして解決と実行に移行できるかがKGI達成への最も早い導線であるかと思います。

内覧会だけではない、開業後も成功の伴走できる当社の多くのお客様が5%、2%以内の勝ち組歯科であることはお分かり頂けるかと思います。ご相談はいつでも承ります。