新型コロナウィルス感染流行時における歯科開業 | 歯科内覧会・歯科開業|株式会社アルファージール

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新型コロナウィルス感染流行時における歯科開業

昨今の新型コロナウィルス感染流行時における歯科開業で、大変お困りであるという問い合わせが後を絶たない日々が続いております。
自粛ムードの中、内覧会は行うべきか?イベントすぎる内覧会を業者に任せても大丈夫か?という質問です。

ただチラシを作り、医院の説明をするだけや業者が呼び込みだけをするような内覧会だと、平常時は良いですがこのような状況下では不謹慎だと炎上しかねない可能性すらあります。

逆にこのような時にこそ当社アルファージールは様々な手法とノウハウがあるので、まったく問題ありません。
ただ、このような社会情勢だからこそ、しっかりと開業を行うクライアント様とは着地点を共有しなくてはならないので請け負うかどうかもきちんと判断させていただいております。

そもそも内覧会はやるべきか?

歯科 内覧会 コロナウィルス禍で行うべきか?

そもそも内覧会の目的とは何でしょうか?
多くの内覧会業者は軽薄にも開業の成功としてではなく、内覧会の成功として謳ってきました。
「先生!当社は〇〇〇人は呼べます!」
で、結果としては患者が増えない。患者にならない。そのような内覧会ばかりです。

内覧会でただ来院人数を集めて自己満足したいのであれば、マスクでも無料配布すれば簡単に人は集まります。

1箱¥1000×1000個=100万円
チラシデザイン~印刷+ポスティング=50万円ほど

なんでもいいから客を集めてくれればいいんだ!という方はこのようなやり方をすればいいんです。入り口でサンプリングのバイトでも外注で依頼すれば、とりあえず内覧会っぽくなるでしょう。
※実際にそのような依頼もありますが、当社はお断りしています。

コロナ禍におけるやるべき内覧会とは

10年ほど前から私が内覧会における予約数は全体動員数の33.3%が理想で目標値とブログで公表しました。
結果としては関東全体で、実際の予約数は動員数の22%~26%です。これらは都心に行けば行くほど数値は下がります。

このコロナ禍で有効的な開業イベントを行うのであれば、「内覧会」というマスをイメージさせるイベントではなく、「個別相談会」などの1:1での治療相談をメインにするイベントが正しい内容と言えます。
これらは、当社が矯正歯科医院などで行ってきた内覧会スタイルで、数は多くはないものの患者さまにしっかりとイエス取りが出来てから予約を獲得するので、患者さまが望む治療や自由診療などの獲得が得やすくなります。本来の内覧会のカタチというのはこのようなスタイルだったはずです。

①医院の良さ、特徴を1人1人にしっかり伝える
②1:1でニーズをヒアリング
③人柄、姿勢、安心と信頼を勝ち得る
④患者に選ばれる価値のある歯科医院との認識を得る

これが内覧会などの本来の目的だったはずです。

内覧会をやればいいんだと勘違いしてませんか?

これを読む皆さんは「内覧会をやればいい」という稚拙な生存者バイアスに掛かっていませんか?内覧会は経営戦略における戦術の1つにしか過ぎません。他のあらゆる戦術と組み合わせてこそ、開業は成功に導かれます。

バイアスとは「先入観・偏見・勝手な思い込み」という意味で使われます。
スラング的な使い方です。
例)「あの先生、バイアスかかってるから何を言っても無駄」
「そのバイアス根拠なくねぇ?」

※最近、以前にも増して「開業は内覧会だけをやれば良い」と思われている方が多いように思われます。経営戦略と経営戦術はまったく違うものです。

歯科 経営戦略

都内近郊における歯科内覧会はオワコン

10年近くも開業に携わっていると、当時は大反響だった内覧会も最近では真新しいイベントではなくなっているなと感じます。
というより、地域の方の患者としてのニーズが細分化・明確化されて来ているのでマス・マーケティングとしての内覧会は都内近郊では響かなくなってきています。ただの開業告知の内覧会チラシで集めるような内容では、見事に意味のないコンテンツになります。路上で呼び込みで見にくるユーザーはおおよそ予約にはつながりませんし、せいぜい粗品目当てか「ちょっと覗いてみたかっただけ」で終わります。

内覧会が直接的な集患イベントとしてではなく、セカンドイベントという患者さまになって頂くための複数のツールにおける複合的な選択肢の1つになっているということです。
つまり、内覧会+xという流れに変わってきていると言えます。

ソリューション型の開業レセプションに

結論から言えば、内覧会はやらないより「やったほうが良い」。ですがそこに経営者自身が「内覧会という生存者バイアス」に感染していると見事に失敗します。
あくまで目的は新規患者の獲得ですから、地域の患者見込みとなるターゲットがどのようなニーズやソリューション(問題解決)意識が潜在しているかを考える必要があります。
そこに着眼し重要視するから、内覧会業者である当社が時には内覧会を行わない提案をする時もあるのです。

・一般的な治療
・地域に合った治療
・自分の得意な推奨したい治療
・治療環境における安全性と信頼性

結果としては、内覧会というスタイルは即効性のあるイベントから、開業前・開業時(内覧会を含む)・開業後に来院欲求が高まる内容を伝えられるプラットフォームをどう作るかが重要になってきています。つまり内覧会は「開業しました、見て行って下さい」というだけのイベントではもう患者は獲得できないのです(郊外ではまったく違ってきます。基本的にそのような流れになってきています)。

ですから、複合的な増患できる環境を開業時には構築しておくことが重要であり、このような自粛ムードにおける開業は下手に内覧会を行うと不謹慎だと炎上する可能性すらあります。
※ここでいう私の「増患」は新規患者様を獲得するための施策・スキーム。「集患」は獲得した患者様をしっかりとリコールし自費につながりやすい環境を医院が作ることと定義しております。

Zoomで内覧会なんて誰も来ない

Web製作事業部があり、動画制作サービスなどが新しく始まっている当社アルファージールが断言します。
「Zoomで内覧会なんて、人が来るわけがない」
です。むしろ逆に考えてみて下さい。相談窓口としてなら話は分かりますが、もしアナタが新規でオープンするお店や医療機関にZoomやGoogleMeetsで問い合わせをしますか?
そのような内容を内覧会に含むのであれば、ホームページにQ&Aや質問箱のようなメールフォームを設置したほうがまだマシです。

アナログ化に戻りつつある集患対策と経営脳

開業における1番のツールは、やはり紙媒体です。
予約サービスも勿論良いですが、自分でリスティング(Google広告など)をやるほうが、はるかにコストは安く済む場合があります。どうせアナリティクスやサーチコンソールを学ばなくてはいけないのであれば、リスティングも始めに覚えてしまえば楽ですし、スタッフにも仕事として覚えてもらうことが出来ます。

そして何度も言いますが、開業における内覧会やホームページ、そして予約ツールなどは「広告費」と考えてください。
広告費をきちんと考えられる経営者は強いです。リーフレットなども全て広告費と考えるべきです。

アナログ的に広告費を継続的なものと考え、集患対策を新規獲得事業と考えられる経営脳を開業前にご自分にインストールすることを強く勧めます。

結論から言うと複合的な誘導スキームを準備せよ

結論的に申し上げれば、

§1ホームページに誘導できる環境を作っておくべき
§1-1 Googleビジネス登録は必須
これは初めの設定だけなので、アルファージールにお願いすれば難しい作業は必要ないです。
§1-2 Googleサーチコンソールの見方を覚えましょう
これはホームページがどのようなキーワードで流入しているか簡単に分かります。もはや経営ツールで、ホームページの改善点も分かります。自分の会社の成績表みたいなものなので覚えない理由がありません。
§1-3 予約ツールとの連動はもちろん、自費カウンセリングの申し込みフォームは必ず組みましょう

§2 開業の告知チラシはしっかりと内容を盛り込む
歯科機材は?CTは?感染症予防対策は?口腔外サクセションの導入の有無は?近隣の歯科に勤めるコデンタルが働きたくなるような内容のものを作りましょう。
§2-1 配布枚数はケチケチしないこと。バーンとカネをかけましょう
ここでケチるとスタートにコケますので、むしろここに1番コストを掛けましょう。そして1回だけではなく、開業前に2回、開業後に1回と最低3回は行うべきです。なので意味のあるチラシを作りましょう。
§2-2 治療内容による小冊子など作っておく
これは開業してからも使えます。全部まとめた小冊子でも、入れ歯や被せ物、矯正やインプなど患者さんが求めるものを作っておくべきです。むしろ、作ったら勝ちです。なぜなら他のクリニックはせいぜい3つ折りリーフレットくらいで、内容が「それ来院された患者に渡しても意味なくないですか?」という内容のものばかりだからです。
§2-3 リーフレットは治療内容ごとに準備しておく
患者さんが受付で自分のニーズにあったリーフレットを持っていけるようにセグメント分けしておくことで、減った数で自院の患者にどのようなニーズが内包しているかも分かります。自費率を伸ばしやすくすることと、クロージングしやすくもなります。

§3 スタッフの面接はホームページの協力を確認
§3-1 面接の段階で「ホームページなどで医院の雰囲気を伝えるために写真の協力をお願いしたいと考えていますが、協力いただけますか?」ということは必ず聞いておきましょう。これをしていないと「写真はちょっと」などと勝手なことを言われます。
§3-2 クリニックニュースや物品の紹介など、書き物などの協力もしていただくことを面接時には確認しましょう。

§4 リコールの仕組みは開業前に立てましょう
§4-1 リコールはがきは誰がどうやって作るのか?紹介カードは?ショップカードは?
受付に「ただ置いてあるだけのショップカード」ほど無駄なものはありません。人気歯科医院のやり方を真似しましょう。
§4-2 リコール率は患者満足度
治療だけで終わる歯科医院は、お風呂の栓を抜いたままお湯を入れるようなもので永遠に予約サイトなどにお金を取られる医院経営になります。「かかりつけ歯科医院」と口先だけでアピールするのではなく、定期的に通いたくなる仕組みとメニューを用意しておきましょう。ここに力を入れておかないと新しい歯科医院や他にまんまと患者を取られてしまいます。

さいごに
要は仕組みづくりです。経営力です。
場所が良いからと言って患者さまがたくさん来てくれれば良いですが、思ったほど来なかったらどうしますか?誰のせいですか?
人気の歯科医院は100%仕組みづくりがしっかりしています。それは経営者が自分の得意とするところ、苦手とするところを開業前にしっかり把握して、それらを経営的に補う仕組みを導入し、歯科経営を個人事業主のレベルでやるのか、会社として作るのかがこれからの歯科経営にはもっともっと求められます。

コロナウィルス禍において経営力のない歯科医院は、せっかく開業してもすぐに居抜きで売るハメになります。
そうはならないように、賢い開業と経営力をつける開業スキームを構築することを強く薦めます。

非常に困難な時代ではありますが、ご自身が目指す最適な開業と経営をお考えであれば株式会社アルファージールにご相談ください。

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